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6 cosas que he aprendido viendo "el precio de la historia"

Mi serie favorita de televisión desde hace ya bastantes meses es El precio de la historia (también llamada La casa de empeños en Mega) En torno a una casa de empeños situada en La Vegas (que en el show ejerce como compradora de objetos históricos más que de prestamista), se producen todo tipo de transacciones comerciales. Más o menos los programas tienen la misma secuencia:

Todo ello se intercala con escenas en paralelo de las relaciones entre el propietario de la tienda, Rick, de su padre y fundador, Oldman, del nieto de éste, Big Hoss, y del amigo de la infancia, Chumlee.  

Tras haberme visto +100 programas y como poco, 300 transacciones comerciales, he aprendido algunas de las cosas y he reforzado otras que ya sabía. Encierran lecciones empresariales y de negociación que pueden ser aplicables en diferentes ámbitos.  

el poder del comprador

En ocasiones y durante el programa, el que lleva un objeto para que sea comprado por terceros cuando no se produce una transacción comercial, el perjudicado siempre es el vendedor. El modelo de negocio de una casa de empeños se encuentra en el volumen de clientes potenciales que entran por la puerta de manera diaria. En alguna entrevista han indicado que a raíz del show unas 4.000 personas visitan la tienda diariamente. Asumiendo un 1% exclusivamente de compra, estaríamos hablando de la necesidad de contar con al menos 12.000 objetos diferentes. Dejar de comprar un objeto no afecta al negocio ya que es un negocio de volumen. En muchas ocasiones el orgullo y la vanidad nos hace a veces perder ventas y autoconsolarnos con el tan manido "tú te lo pierdes" . El que pierde es el que deja de vender, porque el comprador normalmente tiene muchos elementos sustitutivos o porque lo que se le presenta no ofrece valor al cliente. Ellos tienen su negocio y lo conocen bien, bastante bien. Es posible que nuestro producto sea bueno para que él hiciera margen, pero el que arriesga contratando lo tuyo es él.

El que pierde es el que deja de vender, porque el comprador normalmente tiene muchos elementos sustitutivos o porque lo que se le presenta no ofrece valor al cliente.

 el efectivo es  el rey (cash is king) 

puedes invertir en el largo plazo y sacar buenos precios por la generación de caja. Tener caja y liquidez significa poder hacer mejores negocios que otros ya que no tienes que acudir a terceros para ejecutar operaciones, con el tiempo y los procesos que se necesitan, sino que se produce en el acto y en ese momento el vendedor puede disfrutar de su dinero. La caja permite acelerar los procesos de venta ya que sabe el vendedor que en caso de llegar a un acuerdo, se lleva el dinero en mano y puede gastarlo. Prácticamente en todas las transacciones comerciales y cuando el comprador quiere algo, siempre utiliza la muletilla: "en efectivo".

 las cosas valen lo que la gente quiere pagar por ellas 

La carestía o baratura de cualquier producto viene determinado por lo que un tercero quiere pagar. Ese es el mercado. Normalmente el vendedor siempre quiere sacar más vendiéndolo que lo que realmente vale y lo que vale viene determinado por la voluntad del comprador de tenerlo así como por otras operaciones que se hayan realizado previamente (mercado).

Compra barato y vende caro

Si hay algo que continuamente enseña el programa en la compraventa de objetos es que rara vez los márgenes son bajos. Si un objeto es valuado en 100, el potencial comprador no ofrecerá más del 50%. Los costes operativos tiene que ser cubiertos y tener un beneficio decente. Los márgenes en negocios de este tipo lo son todo. 

Pide consejo al experto

Es importante, en aquellas materias que no controles, pedir una opinión a un experto. El experto es el que está en el mercado, el que está en su día a día y sabe lo que ocurre. En demasiadas ocasiones creemos entenderlo todo en lo que trabajamos y no somos humildes en reconocer el desconocimiento sobre algo y nuestra osadía puede llevarnos al desastre. Preguntad siempre al experto, al que tiene años de experiencia.

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