Del por qué hay bares en España y no empresas de tecnología

Muchas veces las personas se lamentan de que en España no haya más empresas de base tecnológica. Dado que tengo la suerte de trabajar en ambos sectores, he hecho el ejercicio matutino de describir cómo sería un bar si este operara de la misma manera que una empresa de base tecnológica.
  • Lo primero que tendría que hacer el propietario de la empresa y su equipo de comerciales sería salir a los que pasan por la puerta del bar así como a los vecinos de los alrededores para concertar una cita. El objetivo de la cita sería explicarles a los potenciales clientes por qué necesitan comer. 
  • Después de muchos esfuerzos para concertar una cita, conseguirías que 1 de cada 4 citas que has solicitado, se cerraran. Acudirías a tus citas con unas cuantas muestras de comida para que las probaran.
  • Acto seguido necesitarías explicar, en algunas ocasiones, por qué es mucho más interesante comer en un restaurante y no que te lo haga tu primo, ese que te ha dicho más de una vez lo cocinillas que es.
  • Una vez convencidos, los sentarías y les entregarías el menú para explicarles lo que pueden comer según su cuerpo y estilo de vida. Le explicarías las diferencias entre los diferentes platos existentes, formando a cada uno de ellos en el arte culinario. La diferencia entre pedir un refresco, una cerveza o un flamenquín; por qué es más interesante pedir primero una ensalada, luego calamares y finalmente un postre casero para la correcta digestión de la comida.
  • A aquellos que se hubieran quedado y que estuvieran convencidos que deben comer, y que además lo deben hacer contigo, les pedirías por adelantado un 25% de la factura final para ir comprando la comida. En el momento del pago, comenzarías a preparar la comida.
  • Otros clientes te dirían que como es una comida nueva y que no lo has hecho antes, que ellos te servirán como conejillo de indias y que podrás publicitar tus servicios gastronómicos utilizando a esta empresa como prueba piloto.
  • Cada 10 minutos de elaboración, irías al cliente a enseñarle cómo lo estás haciendo. Si primero cueces la comida, para luego escurrirla y sazonarla. El cliente te indicaría que él cree que no debes esos condimentos que tú sabes que hay que echarle. Al final, y como el cliente es el que paga, le echarías los ingredientes que el cliente considera en muchas ocasiones
  • Una vez que el plato está hecho, se lo intentarías llevar a la mesa. Este proceso es complejo ya que requiere quedar con él, que deje de comer otras cosas por un espacio de tiempo así como que estén todos los comensales sentados en la mesa.
  • Ya en la mesa, el grupo de comensales se pondrían a discutir sobre el plato. Algunos dirían que el plato que se le está presentando no es el que ellos habían pedido. Que la textura del mismo no es la correcta y que deben rehacerlo. Como el cliente es el que tiene la razón y entiendes que, dado su desconocimiento sobre la ingesta de comida, debes volver a preparárselo. Este proceso se volverá a repetir tantas veces como el cliente entienda que debe hacerse y con todos los platos que haya contratado
  • Una vez terminada la comida y después de muchas conversaciones con los clientes y cambios en los platos, pasarías a pasarle la factura final. El cliente la miraría y puntualizaría sobre los precios indicando que, hay partes del proceso que no se han tenido en cuenta y que cree conveniente que le hagas una rebaja.
  • Una vez firmada la factura, el cliente te diría que el cobro del 75% debe tramitarse en su proceso administrativo y que tardará al menos 60 días, eso sí, una vez contabilizada en sus sistemas de cobro.

(A estos procesos descritos, podrías meter muchos más entre medias y explicar además los procesos de elaboración de comida, las dificultades que se tienen cuando se cocina y de cómo solventarlos)

Si la gente monta bares es porque se come todos los días y porque de media se gastan un 15% de sus ingresos en beber, comer y dormir fuera de su casa.

 

Es una cuestión de actitud

Do it social: subida de imágenes a facebook con un simple clicEsta semana ha sido para recordar para Intelify. 6 de nosotros hemos estado en EventoDays, la mayor feria de eventos que se organiza en España, con stand presentando las soluciones para el sector de eventos que tenemos hoy en día: do it social como plataforma y productos más específicos como acreditaciones, registro de usuarios, interactividad y sobre todo, socialización en redes sociales, especialmente de nuestro nuevo Multimedia Share Point, que permite realizar fotografías y subirlas directamente a la cuenta de Facebook necesitada.

Pero ha sido fundamental, no sólo porque hemos generado muchos contactos de calidad, que ni la mejor de las estrategias SEO y SEM te podrían dar, sino por la actitud de un equipo, el equipo que conforma Intelify. Manolo, Juan Luis, Javi, Rafa, Antonio del Hoyo y yo hemos vivido con pasión la presentación de nuestro producto en el mercado, en un evento comercial y, aunque no tenemos comparativas, nos hemos ido muy satisfechos. Y nos hemos ido porque se trabajó como un equipo y pusimos la pasión necesaria para poder mostrar a todos los visitantes, porqué era interesante para su organización el contratar un servicio como Do it social.

Y ha sido también fundamental por los buenos momentos que hemos echado durante 4 días, conviviendo. El éxito de una empresa, puede medirse de diferentes maneras, y una de ellas, es el bienestar de las personas que lo conforman. Por eso, ante debates sobre programadores y emprendedores, no dejo de pensar que la clave de una empresa de base tecnológica, es que los que sacan adelante, quienes son capaces de que surja la magia, es decir, todos y cada uno de los miembros de una empresa. Ni más ni menos.

De la dificultad de los cambios de hábitos

Al hilo de lo que escribía el otro día sobre la dificultad que implica llevar a cabo cambios sociales en los usuarios y especialmente en el caso de la tecnología, olvidé comentar que eso ocurre en cualquiera de los hábitos de nuestra vida. Para muestra un botón.

En el baño de la oficina, desde hace 2-3 meses los rollos de papel higiénico que compramos, tienen la virtualidad de que el rollo de cartón sobre el que se enrolla el papel higiénico, es desechable y que lo puedes arrojar directamente al W.C. en vez de tener que depositarlo en el pequeño cubo que existe en los cuartos de baño.

Rollo desechable

Seguramente la empresa que llevó a cabo la innovación de introducir este nuevo material, encontrara que iba a ser muy alabado por parte de los usuarios e iba a ser utilizado, ya que no tendrían que agacharse para abrir un minicubo que normalmente siempre está hasta arriba, ahorrándose el tener que presionar los desperdicios con tu mano para el prensado de la basura.

¿Análisis correcto? Meeeeeeeck. Error. La experiencia de la oficina de Blobject indica que, al menos entre un grupo humano de hasta ahora 14 personas, eso no se da. Da igual que ponga que lo puedes echar por el WC, la gente simplemente no lo hace. ¿Por qué? Posiblemente sea el hábito, posiblemente sea el descuido, posiblemente sea el que no lo han visto…

Si cambiar el hábito de un usuario que va de manera recurrente a un sitio diariamente es difícil, pensemos lo que supone que los usuarios cambien los hábitos de comportamiento en compras, gestión de negocios o disfrute de ocio. Complicadillo….

Uso social de la tecnología

(Reflexión al hilo de alguno de los proyectos que vi en De-Muestra en el Evento Blog 2011)

Uno de los errores más frecuentes en las nuevas start-ups de base tecnológica se encuentra en lo que denonimo el uso social del servicio y/o producto que están ofreciendo de manera novedosa al mercado. En una economía de la atención como la que vivimos, introducir en el timeline diario de tareas el uso de tu producto es muy muy muy costoso. Con el producto y servicio que ofrezcas, necesariamente el cliente/usuario potencial tendrá que renunciar a hacer otra cosa por hacer aquello que tu servicio ofrece. Por ejemplo, en el caso de nuestra empresa de vehículos eléctricos para conocer Córdoba, nunca sopesamos de manera correcta en nuestros análisis previos que para utilizar nuestro servicio, el turista que visitara Córdoba tendría que renunciar durante al menos 2 horas a hacer otra cosa en la ciudad, esto es, el coste de oportunidad.

Pero sustraer 2 horas de tiempo de una persona cuando ésta visita una ciudad en vacaciones es muy complicado, máxime si el producto es novedoso. El caso típico es el de un turista llegaba a Córdoba un viernes por la noche, que salía a cenar. Cuando se levantaba por la mañana el sábado, lo normal era ir a la Mezquita y luego al Alcázar de los Reyes Cristianos mientras paseaba de un lado a otro. A la hora de comer se dirigía a cualquiera de los restaurantes de la ciudad, para, si una vez comido bien, marchar al hotel para descansar, para levantarse a mitad de la tarde, para arreglarse, dar otra vuelta antes de ir a cenar. El domingo, al levantarse y después de hacer el check-out, o irse hacia su tierra de origen o hacer tiempo para después de comer, irse. En todo este proceso, introducir una visita a la ciudad con un coche eléctrico no era fácil por diferentes motivos, entre otros y los más importantes: ser un servicio altamente novedosos y por otra parte, y quizás más importante, por no tener un espacio suficiente en su tiempo para llevarlo a cabo.

Este mismo análisis es el que, cuando lanzamos un producto, hemos de llevar a cabo. Preguntarnos cuestiones como ¿a qué renuncia el usuario cuando utiliza el servicio?, ¿qué implica que hagan los usuarios para disfrutar de tu producto? , ¿tiene que cambiar los hábitos sociales que tiene? es vital para analizar de manera correcta el producto.

Otro ejemplo es el intento de introducir los coches eléctricos como medio de transporte en la sociedad. No sólo se trata debe superar barreras técnicas (entre otras y para mi la más olvidada de los análisis que actualmente se hacen es habilitar enchufes en cada una de las garajes donde los usuarios guardan sus vehículos), sino sobre todo de cambiar el hábito adquirido de operativa con el coche.

En el caso del software, esto lo hemos vivido con el antiguo OpenOffice. No se trataba sólo de demostrar las ventajas evidentes de la utilización de una suite ofimática libre, sino sobre todo de convencer a un usuario a aprender a manejar una nueva herramienta informática. El usuario tiene que cambiar su hábito adquirido.

Intentar introducir un servicio/producto que cambie los hábitos adquiridos por parte de los asistentes es muy complejo, y para llevarlo a cabo, necesitas una cantidad enorme de recursos a priori, para intentar convencer de la bondad de ese cambio de hábito que deben llevar a cabo.

Este es uno de los que nos dedicamos a los productos y servicios de base tecnológica más olvidamos. Nuestra fe ciega en las posibilidades de tu producto nos lleva a obviar que la realidad social es bien distinta y que se tenga un producto que cumpla con todos los requisitos del mercado, no es la única barrera de entrada a superar.

Financiación: la reputación como factor principal. El caso de Blobject (I)

Alguna vez he contado por aquí, que entre los años 1998 y 2000, estuve trabajando en Saint Louis (EE.UU) como analista financiero en el departamento de crédito de un banco. Durante esos años, me preocupé por aprender cuáles eran los factores principales que había que analizar desde el punto de vista del prestamista para conceder un crédito (hace tiempo hablé de ello por aquí): character (carácter), capital (capital), colateral (aval), capacity (capacidad) y conditions (condiciones). Aunque cada una tiene su peso específico en los scoring de los bancos, cada vez más importante cobra la capacidad de pago. En un entorno de tanta incertidumbre, los bancos quieres saber cómo pagas y de dónde vienen tus ingresos.

Viene esto a colación de la comunicación que hemos recibido notificación del ENISA denegándonos un préstamo de 50.000€ para Ciudad 2020. ¿Por qué lo han denegado? Me indican desde AJE Córdoba, entidad que tramita la solicitud para ENISA, que la razón se encuentra en que no creen que tengamos la capacidad de devolución para el préstamo que solicitamos.

Los elementos que se han tenido en cuenta para analizar nuestra empresa ha sido un documento de texto y una hoja de cálculo. Partiendo de un modelo que ellos te proveen (que por supuesto es diferente en cada uno de los organismos que lo presentes -no hay un estándar, ni el de Ready for ventures-), introduces los elementos que te piden analizando el negocio desde múltiples perspectivas: necesidades encontradas, mercado objetivo, competencia, tecnología usada, financiación buscada, modelo de negocio, equipo y así un largo etcétera de secciones a rellenar. Eso es lo que utilizan para decidir si invierten en tu negocio o no. No hay ningún otro tipo de análisis, el de un mero papel que supuestamente representa tu plan de negocio.

Desde hace 11 años, habré escrito/comenzado decenas de planes de negocio con sus respectivas hojas de cálculo, sobre servicios en los que he dedicado mi tiempo y en los que he hecho (o intentado hacer) negocio (música digital, turismo, servicios de ocio, póker, telematics, software libre, contenido, internet de las cosas, etc.).

Estos 11 años me han enseñado que las previsiones financieras, especialmente en el campo de la innovación, no funcionan nunca. Y no funcionan porque nadie sabe cómo el mercado responderá a tu propuesta de valor, máxime en un contexto de crisis sistémica como el que nos encontramos. Es conocido en muchos ámbitos la frase… Twitter o Youtube jamás hubieran encontrado financiación en España.

Es por eso que analizar un crédito a empresas de corte tecnológico, no pueden ser analizadas como otras industrias, especialmente si éstas están maduras. Es entendible que la capacidad de devolución del préstamo esté puesta en duda cuando incluyes escenarios de venta de productos/servicios disruptivos, donde lo racional (pensamiento lineal) es no creerlos, porque probablemente tampoco se entienden de manera correcta. Por ello, cuando se trate de tecnologías avanzadas, otros análisis deberían llevarse a cabo, máxime cuando el único elemento decisor que se tiene es un plan de negocio y unas previsiones financieras.

Los proyectos empresariales que he liderado (principalmente Bichako, Blobject y Ciudad 2020) se han financiado mediante amigos y familiares además de préstamos bancarios. He sido capaz de convencer a mi entorno de las bondades que había en invertir en un proyecto, bien mediante capital, bien mediante deuda subordinada, o financiación bancaria en la que no he dudado en poner mi única propiedad inmobiliaria personal como aval. Por ello mi compromiso personal ha sido enorme y la devolución del principal de esa deuda ha sido siempre mi obsesión. Y ha sido una obsesión por respetar un contrato establecido con terceros y devolver la confianza depositada en mi.

Este compromiso es el que nos ha hecho en Blobject bajar de un endeudamiento de unos 400.000€ en el año 2006 a poco más de 100.000€ en el año 2011 a base de esfuerzo, imaginación y trabajo, mucho mucho trabajo. Pero el empeño merecía (y merece) la pena: cumplir con la palabra dada y no decepcionar a quien te prestó el dinero.

Y esto lo hemos hecho con un cambio de modelo de negocio de empresa radical (de empresa de servicios turísticos de base tecnológica a empresa de consultoría de negocio de base tecnológica), montando una nueva empresa (Ciudad 2020), pasando 4 trabajadores a 13 (11 de los cuales son fijos y 2 están contratados por obra y servicio), gracias a que hemos vendido más de un millón de euros en productos y servicios pioneros, innovadores, que no existían de la manera en que fueron explotados por nosotros. Ese es nuestro carácter, esa es nuestra reputación

Siempre digo que si tengo una hipoteca sobre mi casa, y no pudiera pagar el préstamo, el banco se quedaría con la casa, pero no afectaría mi reputación. A cambio del préstamo habrás vendido la casa y habré cumplido con mis obligaciones. Sin embargo, si mi único aval es mi reputación, esa no se cambia más. No habré cumplido con la palabra dada si no consigo cumplir con mis obligaciones.

La reputación debería ser el factor más importante a analizar por parte de los prestamistas en ámbitos como el que trabajamos. Desgraciadamente, la inmensa mayoría de los organismos que financian, no tienen este pequeño detalle en cuenta. En la industria donde me muevo, la capacidad de devolución de un préstamo, se encuentra mucho más en el carácter de la persona, que en un Excel.